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CUOTA DE VALOR

CUOTA DE VALOR

 


Cuando pensemos en invertir en clientes, primero debemos reconocer cuales son los más valiosos, pues de ellos depende el 80% de los ingresos de una empresa; y también se debe evaluar a los "clientes con potencial de crecimiento", es decir aquellos que invierten también en otras empresas pero podrían invertir sólo en la nuestra.

Con estos clientes vale la pena hacer para categorizarlos como clientes de alto, medio o bajo valor, reconociendo su valor actual y el valor que podrían llegar a tener si se hicieran determinadas modificaciones en nuestra empresa.

Para hacer esta evaluación se usan herramientas que miden datos de transacción como con qué frecuencia compra, pero nada sustituye a la posibilidad de consultar directamente a cada cliente a través de las preguntas adecuadas.

Los clientes, en su gran mayoría, perciben el "valor" de un producto o servicio poniendo dos cosas en la balanza:

Por un lado, todos los beneficios que obtienen al poseer o usar un producto o servicio.

Y por otro, el precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización.

Por lo siguiente, la diferencia de esta operación beneficio menos precio, llega a representar el "valor" que percibe el cliente; el cual, es comparado con las otras ofertas existentes en el mercado.

Para comprender mejor esta afirmación, recordemos una fórmula que utilizan los departamentos de contabilidad para determinar si la empresa gana o pierde dinero al realizar una operación:

Ingresos totales - Costos totales = Utilidad para la empresa

De manera parecida, la mayoría de clientes realizan un ejercicio para determinar si ganan o pierden al realizar una compra, utilizando la siguiente fórmula:

Beneficios Totales - Costos Totales = Utilidad para el cliente

Como es de suponer, el cliente se inclinará por la marca que le otorgue el mayor margen de utilidad, dejando de lado las opciones que ofrecen los otros competidores.

Un detalle muy importante dentro de este análisis, es el conocimiento acerca de los "beneficios" que ofrece un producto o servicio que varía de cliente a cliente.

El valor del cliente es un proceso que ayuda a una empresa a determinar a quién debe dirigirse para maximizar su beneficio. Su valoración implica la evaluación y análisis de datos pasados que permitan conocer qué clientes compran, con qué frecuencia, quiénes gastan más dinero, con el ánimo de pronosticar el potencial futuro de compra y asegurarse de que el tiempo y los recursos se invierten solamente en los mejores clientes.

Entonces, “la cuota valor” representa el crecimiento de la empresa por medio del cliente, el potencial de rendimiento de esta en el mercado y el fácil manejo en mejoramiento de productos y servicios puestos para el cliente.

 

CRUZ BEDOYA ÁLVAREZA

Adm. De empresas

VII semestre

Fundación universitaria Luis Amigó

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1 comentario

Gestion de procesos -

Ensayo de gestión de procesos
Teoría de acciones sistemáticas.

“Un proceso es una serie de acciones sistemáticas dirigidas al logro de un objetivo “
J. Juran
Teniendo presente concepto de Joseph Moses Juran uno de los más destacados consultores de gestión del siglo XX y es principalmente recordado como un evangelista de la calidad y la gestión de la calidad .
En un mundo Globalizado donde se exigen productos y servicios competitivos, es necesario desarrollar estrategias de innovación donde podamos atraer a nuestro grupo objetivo .
Colombia no es un país ajeno a estos retos empresariales hoy en el marco de la competitividad se busca hacer y tener empresas sostenibles y sustentables.
Para lograrlo la calidad es fundamental ya que hace parte del sello de recordación de muchos productos o servicios para analizar el concepto de teoría de acciones sistematicas tomo como marco de referencia una empresa Colombiana, que se destaca en productos de te e infusiones.
Ejemplo 1
Agrícola Himalaya con la marca HINDU®
Es la compañía líder en la categoría de té e infusiones en Colombia, desde 1960. Dedicada al cultivo, fabricación y venta de Té, Aromáticas e Infusiones para el mercado nacional e internacional.
En su portafolio están el te verde , Ice Tea Light (bebidas instantáneas) ,infusiones , te negro entre otros .

En este caso para la aplicación de la teoría de acciones sistemáticas utilizaremos el proceso del producto de infusiones ( La aromática de manzanilla)

Para iniciar este proceso se identifican Proveedores ,insumos y recursos que son elementos fundamentales en todo el proceso .
Iniciaremos el análisis a partir de los cultivos de la planta .
1Cultivos de semillas (ubicados en el valle del cauca, con sistema de riego asistido y agricultura orgánica)
2 Recogida y cortada manual (para evitar el deterioro de la planta y asi garantizar la calidad )
3 Recepción e inspección de la planta cortada
4 Selección de las plantas a procesar (realiza control de calidad)
5 Secado (proceso para sacar la humedad de la planta en maquina de secado de hiervas)
6 molienda
7 pulverización
8 empaque
9 Distribución

Al finalizar este proceso de producción el producto está listo para la venta y el consumo de los clientes.

El mantener estándares de calidad en el proceso de cultivo –proceso – mercadeo ha obtenido uno de sus más grandes logros el liderazgo en el mercado colombiano HINDÚ®.

Si bien es cierto que como vimos en el ejemplo de HINDU son importantes una serie de acciones sistemáticas, es este caso dirigidas a la producción de un producto lo que hace la diferencia ,lo que le agrega valor al producto ,es la calidad de las entradas en este caso la materia prima en los cultivos sistemas e implementaciones que arrojen semillas de excelente calidad si este proceso inicia con calidad y el proceso de transformación de la materia prima que inicia en la segunda etapa (ejemplo 1)es de calidad los resultados serán los esperados en este caso la empresa Agrícola Himalaya con la marca HINDU® es líder con más del 40% de participación del mercado colombiano.

La tendencia del mercado de este producto va dirigido a productos naturales con variedad de sabores , el target group cada vez es más exigente en aroma textura presentación y en general en la calidad del producto .
En conclusión si desde los inicios de los procesos la calidad no es primordial y las acciones no están identificadas y sistematizadas ,el proceso y los resultados no alcanzaran los objetivos propuestos .





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